9月份产销量双双破千吨，1至9月销售量比去年同期上涨22%……这是铜冠黄铜公司截至9月底的销售业绩。
就在刚刚过去的三季度，面临铜加工市场三个月的销售淡季，该公司的产销却是红红火火。究竟是什么样的营销策略，让他们打破了销售困局，实现逆势强劲?
新产品创造新收益
铅黄铜棒、挤压棒、紫铜棒、黄铜、铅黄铜盘卷料……作为一家原先只销售铅黄铜棒的铜加工企业，在该公司如今的销售清单上，却罗列着数种可供销售的产品。
“只要克服困难能做的，我们都尝试去做。”该公司商务部负责人高家甜坚定地说。在市场低迷和销售淡季的双重碾压下，这也成为所有黄铜人的共同信念。该公司反其道而行，在淡季研发、推广新产品。高家甜说：“今天下午我们研发的插头导电铜板刚刚通过客户验收，他们很认可，很快就能批量生产了。”这个在两年前经过反复试验却未能突破的产品，经过技术人员的艰难攻关，终于成功“拿下”。
在淡季推出新产品，不仅能给客户带来新的感觉，为企业发展注入新的动力，最终给市场带来了新的增长点。而这样的增长在高家甜的眼中，并不是贪多就好。他说：“在新产品研发上，我们遵循适度开发的原则，循序渐进，稳中求胜是我们一直坚持的。在保证现有产品生产成熟的前提下，再去生产其他品种牌号，发展的步子才能迈得稳。”一方面保持品牌产品的市场知名度，进一步巩固品质，提升市场占有率;另一方面高度关注新产品的市场开发，提高销售量，提升市场占有率，该公司在逐步做大的同时更在做强、做精、做优。
个性定制为客户“量体裁衣”
“不用木箱包装，直接裸包发货可不可以?可以!离得近我们自己运输，可不可以?可以!”在该公司，这样的“任性”定制备受顾客青睐。为了吸引并留住优质客户，该公司积极开展营销模式创新，为客户量身制定个性化的营销方案。“以客户需求为导向，只要客户有需求，我们就要想办法去满足。”秉持着这种“以客为本”的销售观念，该公司借力铜冠电工公司成功开拓了紫铜棒材客户，赚取了增值产品第一桶金。
“今年铜加工市场总体而言不比去年好，宏观而言要更差一些。”高家甜一语中的，对今年的市场形势作了简要分析。采用灵活定价的方式，将最大的优惠让利于客户，对于该公司而言，不仅是随行就市的市场化决策，更是行业翻滚巨浪下借船出海的求生之举。“只要适合我们批量生产的订单，尤其是大规格棒材以及小规格线材，我们都主动出击抢占市场，全力拓展增加营收。”在该公司销售人员眼中，这已成为共识。
打铁还需自身硬
与大众消费者接触较多的消费品销售不同，工业品销售要经历一个较长的认证过程。“外资企业一般需要三个月的小批量试验，而后经过财务、设备、技术、价格等各关键点的认证才能达成合作共识，这个过程将持续一至两年的时间。”为了抓住现有客户，发掘潜在客户，该公司销售团队对客户档案进行细致梳理，建立完备的数据库，客户需要什么、市场畅销什么、未来发展什么……每一个销售人员对客户和市场都有了更深入了解，这样的了解反过来指导了生产，在这样生产与销售的良性循环中，成本降低了，效率也提高了。
从刚刚开始创业的从零开始，到现在的不断创新突破，高家甜说，这些都得益于全体职工的探路摸索和共同努力，“职工们尽心尽责，都想把事情干好!”不论是从销售人员的周度销售小结，还是销售部门的月度销售计划里都可窥见一斑。每个月月底，每位销售人员工作开展情况、月度销售计划执行情况，还要在客户分析会上进行“解剖”研究。
“这样的交流对我们自身业务水平来说是一种提升。”该公司一名销售人员赞赏地说：“而且咱们还自己出题目、自己讲课。”在该公司这种自己出题考自己、自己讲课自己学的新型培训方式几乎每个月都要举办几次。自主选择一个行业或者一个产品，运用“五力分析法”完成答卷，再为其他销售人员讲课，对于他们来说，比提升自我更重要的，是团队的交流和共同进步。
(关键字：铜冠黄铜 铜棒、挤压棒、紫铜棒、黄铜)
