这几年，化肥营销方式发生了根本性变化，化肥厂家找代理商铺货的方式收效甚微，有的厂家直接派员到各地开拓市场。厂家开拓一个新领域不容易，笔者认为，厂家应以减少中间环节、让利给经销商、为农民创收为出发点，才能更好地拓宽市场。
重视直销。如果厂家找省级代理、市场代理，先到市或县，再到镇，最后到村，每个环节都会提高产品价格。厂家越来越重视直供，一步到镇、村，经销商的利润也大，直销流通环节省去不少费用。有了价格优势，镇、村级经销商可拿到低价位的货。
开发客户不易。经销商一般不会轻易换品牌，一是几年里经营一个品牌一直很顺利，别的产品也差不多，没必要换；二是价格相差不大，没有换牌子的动力；三是这个品牌已经占有一席之地，不会轻易破坏多年建立的市场。无论哪个厂家打入当地市场都不是一件容易的事。有的厂家可能为了打开市场搞了不少促销活动，在电视、报纸上打了不少广告，但没收到效果。不是你的产品有问题，而是产品没有亮点、没有优势。同一个工艺生产的，颗粒、含量都一样、价格不低，谁会轻易更换代理产品呢？
厂家利润空间缩小。现在信息很发达，经销商会利用展会、网络等渠道收集厂家信息，同一种产品可与多个厂家联系。站在经销商的角度，同一种产品，哪个厂的价格低，就选哪个。价格低的产品更有市场、更有竞争优势。不是经销商现实，而是为了生存和更好地发展。厂家竞争，价格太高就没有优势，销量上不去利润就上不去。换句话说，谁能降低成本，谁就能轻易占领市场。
产品差异化选择。尿素、二铵都是传统产品，价格都差不多，运输距离短就占优势。有的厂家为了开创新领域、追求更高利润，开始走新产品路子。对农民来说，什么样的产品、工艺不重要，能带来实惠是最重要的。近年来，国家提倡测土配方施肥，但大家都明白，测土配方的结果肯定会减少用肥量，有哪个厂家愿意放弃自己的销量呢？利益推动企业向赚取更多利润前进。尽管化肥品种很多，但产品同质化趋势显著，厂家经营愈发艰难。
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