自2008年进入水溶肥行业至今已经有九个年头了，九年前的农资小弟，有些农资朋友喜欢称为“开荒牛”，一步一步走来，到现在能坐在自己的办公室，其中辛酸，何以形容！
看了看自己之前的发帖，上一次发帖还是在2014年，这几年想写点什么告诉朋友们，却又被沉默掩埋了心情，30岁的自己，变得越来越老态了。从2011年开始关注191至今，虽然少有写作，到现在自己才是正是村民2级，但这么多年191的成长也伴随了自己成长。阅览191论坛上无数农资人的帖子，有关于营销的，有关于职场的，有关于市场的，也有关于心情的，使自己开阔了视野，丰富了阅历。而今天，看着看着，不禁让我想起，曾经那无数发表帖子的农资人，你们都还在坚持农资行业吗？面对今天农资局势越来越大的压力和市场难度，你们都还好吧！可能有相当一部分的兄弟姐妹已经离开了农资舞台，与之相比，我算是留下的一个，我留下了，不代表我赢了，而是代表我还有很多事没有做完，我要给后方加工人员一份稳定的收入，我要给前方目标远大的精英们创造一个完善的平台，我也要力争给自己事业交上满意的答卷。这就是我，一个个普普通通的农资人，尽管大浪淘沙，而我，仍在坚持，到今天，很庆幸我依然是一个老一点的农资“开荒牛”。
含蓄了这么久，说点什么呢？好像大多数的话题，都已经被同行们谈之又谈了，想了想，那就交流一下本人认为农资营销最难的一个问题——效果。
效果不是技术方面的问题吗，怎们被拉在营销层面了呢？其实不然，熟悉水溶肥的朋友们都知道，水溶肥并不是没有技术，而确实是没有高科技的，最起码中国现行的水溶肥产品和行业标准，是没有高科技定论和指标的，有几个厂家是真正意义上的研发？实际上都是买原料进行复配而已，况且我国现行的水溶肥执行标准，原本就不需要高科技生产。华为、格力等公司内的研发人员近百人，研发投入每年几十亿上百亿，而水溶肥行业，有近百人销售队伍的公司，却没有把目光放在研发上的企业，有些企业宣传的是研发，实际上施行的依然是销售之事。正因如此，水溶肥行业内的创新产品非常少，大多数都是模仿配方和同质化的原材料进行加工。至少在目前，水溶肥的好与坏，完全取决于所在企业选用的原材料的好与坏。
既然技术上面没有创新突破，而原材料上大同小异，所以，前面说到把效果问题拉进销售层面也是无可厚非的了。事实也正是如此，面对客户反映效果不好时，也都是农资业务员一直在解决，一直在解释，一直在论证。
前几年我也曾经被效果所困扰，为什么不论用多么好的原材料，产品上市以后，总会有一部分客户反映效果一般呢？甚至用新配方把老产品升级，事实上新配方更加成熟，元素更多，自己试验时产量明明是会提高很多，但是还是会有人说效果不如以前。客户反映效果一般，这是普遍存在的问题，每个厂家都会存在，只是不敢公开说出来，怕影响声誉。不过我认为没关系的，既然是大家都有的病，那就没有必要遮遮掩掩，不交流，永远解决不了问题。
对于这个问题，我曾经与很多行业朋友们交流过，其中有一个朋友，他对我说了一个例子：有一个客户对他反映，在西红柿上，他的某个卖价150元的碳肥效果不好，还不如80元一袋的硫镁肥效果好。这个朋友受不了这种刺激，一气之下，带着几个业务员就去了，用自己的产品与那袋硫镁肥，亲自做了实验。第七天时叫上客户一起去看效果，结果客户指着用硫镁肥的那片地对朋友说，你看看，人家的肥便宜，叶子长得却很茂盛，你的碳肥看起来虽然涨势也不错，但是叶子比人家看起来差一点。听到这么说，我朋友当时就沉默了，过了一会说：哦哦，原来你是这样的方式看效果好不好的。听到这里，我不禁插了一句，难道西红柿是卖叶子的吗？难道不是卖西红柿果实的吗？
近几年，我把关于客户反映效果不好的情况作了几个总结，大家可以指点一下：
1，当客户反映效果不好，企业首先要弄明白是不是有什么潜在的意思。有些客户反映你的效果不好，可能并不是你的效果不好，而是由于精力不够或者服务力度不够，致使产品销售慢或者造成里压货，而又找不到更好的理由搪塞企业，更有甚者，是希望企业调货退货。因此，面对这样的客户，即使你给他调了货也是无济于事的，因为客户需要的是能够卖的出去的产品，所以，这类企业应该多想想自己的营销是不是做的不够好。
2，有些客户反映效果不好，可能是不愿与你的公司继续合作了。这个方面的原因就要企业自己去挖掘了，也许是给客户的返利不到位、政策不到位使客户寒了心，也可能是客户接了新的公司的产品，而且利润大，所以不想继续卖你这个利润小的产品，还可能是客户对公司业务人员的不满意，这些都是客户不想合作的原因。
3，有时客户反映产品效果不好，可能是客户自己并没有做实验，而是卖给老百姓时，对老百姓夸张的太高，使老百姓认为用一袋肥料就有“发家致富”的效果，而老百姓使用后，心理产生落差，自然就对经销商说效果一般般。
4，有一部分老百姓存在先入为主的思想，也许是你的品牌进入市场相对较晚，用户拿着你的产品与老产品做对比时，看到效果反应差不多，那么从认知层面来说，就会认为新产品效果不行。这个方面就需要企业加大在当地的推广力度，品牌形成的越早，反映效果好的就会越多。
5，不同的用户观看效果的角度是不同的，有的习惯看叶片，有的习惯看果实色泽，有的习惯看看根部，所以，业务员推销时，首先要搞明白自己产品的效果在哪方面表现更突出。
6，有部分厂家用劣质原料或者不合格产品以次充好，谋求厚利。年初我去江苏回访客户，就目睹过一个案例：淄博一个公司的新业务员充满激情的自掏腰包，亲自带着公司的产品给我的客户做实验，20—20—20的大量元素，在西葫芦上两个棚分别连续冲了三次，结果效果很差劲，面对事实，本身业务就不熟练的业务员无言以对，客户挽留他一起吃饭，他谢绝了，看着他孤零零的背影，我心里百感交集，忽然想到这种事绝对不能发生在我的业务员身上，这对刚入职激情蓬勃的新人来说是多么大的打击呀！！！他走后，客户反问我，三个二十的产品，怎么会一点效果也没有呢？我有所思的说到：产品的问题，归根结底是公司的问题。后来了解到，这个公司的大量元素产品，厂家报价6000元一吨，还包运费。我不禁为那个业务员选择这样的公司而感到叹息，厂家以次充好，而业务员却傻乎乎的对产品充满信心，自掏腰包不远千里给客户做实验。同时，我又不禁考虑到另外一个问题，如果厂家做实验换成用的是好的原料配方，实验效果好发货时，再把成品换成劣质原料或者不合格的，那怎么办？上当的又会是谁呢？没错，上当的就是经销商了。
7，企业在产品推广之前，切记要自己做好实验对比，对自己的产品效果了如指掌，充满自信以后，再碰到有反映效果不好的客户以后，就首先自己不会左右摇摆，甚至怀疑自己的效果了。确认自己没问题，才能根据客户所提的问题，对症下药。
本文主要所指的是应用上等优质原材料的良心企业。而打价格战，继续销售以劣质原料为主或者含量不达标以次充好的“朋友们”，请闭嘴不要交流了，本人实在不愿与这类破坏农资市场秩序、危害中国食品安全的人为伍，不愿与之有任何沟通。
(关键字：水溶肥)
