近几年来，国内钢材市场因产能严重过剩处于供大于求的“买方”格局，传统钢贸营销手段，如钢厂“来啥卖啥”，低进高出赚差价，囤货赌行情，利用消息不对称“打闷包”……等，已经不能适应“买方”市场下新态势。其次“买断式”代理制已经走到尽头，部分钢贸商被“买断式”代理“越代理越亏”，再次钢厂直供比例正在上升，钢贸商生存危机迫在眉睫，转轨势在必行。
笔者在市场调研中，发现部分钢贸商扬长避短，为终端下游提供个性化服务，用差异化竞争赢得客户。举几个例子：某下游企业主要原料是冷轧硅钢卷，它要求流通商开的条料必须是垂直外包装，以保障条料“内径”减少变形，流通商为了做成这单业务，专门采购了一台“打包机”，做成了生意；又如：某冷轧硅钢卷加工冲片企业，全部用“高速级进冲床”加工冲片，要求冷轧硅钢卷的卷大，以往多是7-8吨大卷，后来有的钢厂能生产15-20吨大卷，流通商马上向下游建议换成大卷，这样上下冲床换卷时间减少了，减轻了操作工劳动强度，又提高了劳动生产率，又为钢厂生产的大卷找到了“出路”，可谓“一举三得”，看来，上述所举得例子均是小事，流通商必须做“有心人”，要多跑下游，了解下游的需求，还要多了解钢厂的生产情况，才能做到“一双手牵两个朋友”使流通商成为生产和消费的桥梁和纽带，才能在夹缝中求生存（未完待续）。
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