南与青海省接壤，东北部与宁夏回族自治区连接，比邻而居，甘肃与青海、宁夏这么近，但对河西走廊上的金川集团公司化工厂来说，“他们”又曾那么远——于宁夏，金川硫酸产品市场份额不大;而青海，在过去十多年化工厂硫酸产品的销售版图上，更只是一个偶然的存在。
市场竞争就是一场博弈，善弈者谋势。金川集团公司全面模拟市场核算，改革之下，化工厂清楚，不变必是坐守困局，一步死棋。
硫酸作为环保产品，产量高、投入高，回报却低，又受限于地域，销路窄，一旦滞销胀库，不仅制约公司主产品的正常生产，还会给环保工作带来障碍。金川集团化工厂硫酸产品的“钱”景如何开拓?改革之棋要如何落子?
“找市场不找董事长。”这是承担经营主体责任后，金川集团化工厂厂长孙治忠最希望职工理解的，也是他们的当务之急——不讲条件，靠自己在市场上闯出活路。
4月，销往青海的第一批硫酸发出，金川集团化工厂再次叩开了青海市场的大门。
硫酸的布局：
定策略、降成本、重服务
毋庸置疑，技术创新是企业发展的关键，金川集团化工厂依靠创新打破了不少技术壁垒，坐拥大量技术专利。而如今，他们意识到只埋头钻研技术、不找市场无异于跛脚，走不稳。
硫酸产品亏损的主要原因在于高昂的运输成本，而运输成本的压力主要来源于火车销售，远距离发运往往是入不敷出。金川集团化工厂的一名职工遗憾地说：“那真是钱打了水漂还听不到响。”
博弈需一步三看，营销必通篇谋势。市场化核算后，金川集团化工厂与金川集团营销公司形成了共识，化工厂参与市场开拓和产品定价，重新布局硫酸销售格局，灵活定价。
对此，金川集团化工厂和营销公司的策略是以退为进，退出远距离市场，减少火车运输销售，降低运输成本;边守边攻，稳住价格好的客源，开发周边市场，加大汽车发运量，拉动收益。
有人把以往模式下，化工厂只管生产不问价格、不管渠道的做法比作硫酸产品销售的一根软肋，它直接导致硫酸产品销售策略单一、销售方式死板。
单一的销售策略带来的是硫酸汽车销售出厂价的单一，运距远近同等待遇，且无法跟上市场动态及时调整价格，造成了客户在化工厂的采购价与其他渠道采购价存在差距，使得不少周边客户并未与化工厂建立长期稳定的联系，甚至流失客源。
为给予客户更大的方便，稳固市场，今年，金川集团化工厂对生产成本、不同地区运输成本全面算账，并通过多渠道搜集客户信息，调整了销售价格，根据客户区域位置以及拉运量，采取区别待遇，制定了不同的价格方案。
稳固并加大汽车发运量，除了销售策略的作用，一线装酸环节也不可忽视。金川集团化工厂硫酸三车间班长陈玉胜表示，虽然在装酸环节并不直接接触客户，可作为化工厂和客户联系的纽带，拉运司机对他们的认可很重要。
陈玉胜说：“现在汽车拉运最多的一天，能装6000多吨酸，这在过去是非常少见的。”
孙治忠最希望职工理解的“找市场不找董事长”，也随着厂里的点滴变化有了回响。他说，在改革中，职工的市场意识也在逐渐增强，他们会算细账、常算账，主动考虑和客户建立联系，搜集销售信息。
如今，在金川集团化工厂的硫酸销售中有一个特点——服务。
“以前都是司机配合我们的工作时间，等多久，当天能不能拉上，我们不管。” 金川集团化工厂硫酸三车间装酸班职工张新梅说，“现在，我们都及时装酸，就算是休息也一样，耽误的时间长，司机不愿来，慢慢客户也就流失了。”不仅如此，金川集团化工厂还增设了装酸点并为司机提供休息区。
金川集团化工厂生产环保室副主任周洪涛介绍，今年上半年化工厂增加硫酸汽车销量10万吨。
在汽车硫酸销量增加的同时，化工厂也在想办法降低火车运输成本。由于火车运输中要求必须保留5%的空间不装酸，超出会退车卸酸。以前，职工都是利用简单的工具，测个大概量值，并不精确。
为了避免运输能力和运输成本的浪费，职工自己设计制作了“便携式雷达液位计”，成功应用于硫酸槽车充装，计量准确、误差小，使槽车单车货运量最大化，有效降低了火车运输费用。
硫酸的“抗衡”：
要有大格局意识
宁夏、青海、河西地区、四川、重庆……今年正月初六，孙治忠便带着化工厂生产环保室的负责人开始了客户走访之行，对几个地区的用酸企业进行了摸底，并成功进入了青海市场，扩大了宁夏市场的份额，在四川等地打开了硫酸销售的新渠道。
在和客户接洽的过程中，建立直接联系的销售模式是最为方便、经济的，但是由于与一些客户在付款方式上存在“我”先款后货、“你”先货后款的矛盾，汽车硫酸销售中不得不引入第三方——运输企业垫资购酸再转给客户。
随着市场开拓的深入，竞争就绝不只是谈谈、打打嘴仗，必须定策略，“真枪实弹”。通过走访，化工厂对下游客户的需求、用量、生产组织以及已有渠道硫酸的进厂价有了准确的了解，为准确定价、确保硫酸销售顺畅做好了铺垫，也为硫酸产品在市场中与其他品牌“抗衡”找到了突破口。
运输企业掌握着比生产企业更多的硫酸销售信息，为将其这一优势为我所用，最大化追求硫酸汽车销售的增量，降低运输成本，拉动收益，化工厂制定了全新的销售策略。现在，运输企业不再是单纯的拉运、争取利差，而是在化工产硫酸销售中扮演着“经销商”的角色。
针对拉运量的高低，化工厂设定了增量优惠，月拉运量每达到一定增量标准，就会根据市场现状，给予经销商适度优惠，以刺激其寻找客源，成为化工厂开拓硫酸产品市场的“新力量”。
然而，“经销商”手中通常不只“代理”一个品牌，关注的也只是利差，而不是实际价格，为规范其销售，保证运输企业与下游客户销售的透明、有序，化工厂为此制定了相应措施，并与客户建立了沟通机制，以规避“经销商”不合理售价对硫酸正常销售造成影响。
分切市场的蛋糕，企业绝不是少数。如何能让自己分到更大的蛋糕，有时单打独斗不及抱团合作，因此要有大格局。
在周边一些用酸“大户”地区，金川集团化工厂的硫酸还未形成稳定销售。在拓展市场的同时，化工厂意识到如不能抵住竞争，金川硫酸很难在市场占据更大的席位。
在这一点上，有企业与化工厂有着共同的看法，经协商洽谈，双方建立了合作关系并形成共识：双方互通销售、生产信息;绝不恶意拼价;一方库存上升，另一方作出适度价格调整，确保对方库存平衡，共同参与市场。
在其他地区，化工厂也找到了合作的企业，双方也将共同抢占“城池”，保证彼此市场份额不缩减。
近几年金川集团化工厂推出了附加值较高的新产品，但却一直未能在市场上形成销售规模。通过与客户加强联系，金川集团化工厂在周边省市找到了稳定客源。不仅如此，化工厂还针对客户急需新产品，又需要普通产品的现状，提出了捆绑销售。
生产环保室周洪涛说：“这就好比你必须买西红柿，才能买到我的黄瓜。”
如此一来不仅紧俏的产品有了市场，普通产品作为砝码也多了条销售渠道。
当然，博弈才刚刚开始，在市场这盘大棋局中，接下来的棋要如何落子，让硫酸的“钱”景更好，金川集团化工厂还需谋、也还在谋。未来在硫酸的销售上，他们还有更多的设想。
(关键字：金川)
